私行风口将至，转型路在何方

合利宝POS办理：根据招商银行《2017年中国私人财富报告》公布的数据，2016年我国个人持有的可投资资产总额达到165万亿人民币，复合增速21%，资产超过1千万人民币的高净值人士达到187万人。高净值人群，尤其是实业家对金融服务的需求在逐渐增强，其中从数据来看私人银行是服务高净值人士的主力且具有较大的发展潜力：高净值人群中，65%的人群倾向于选择国内商业银行的私人银行开展家族信托；2009年高净值人士的个人可投资资产由私人银行管理的比例不足15%，2017年私人银行管理的比例上升到50%左右。

作为高净值客户财富管理的重要流量入口，私人银行具有明显的优势，可以成为当前我国银行转型的重要抓手，原因主要在于两点：

一是，银行拥有较广的渠道，可以有效挖掘高净值客户。

二是，私人银行客户倾向于接受线下服务，可以成为对抗互联网直销银行转型的突破口。

私人银行的发展存在阶段性，从目前来看，是以资产配置的投资顾问为最基础内容，逐渐向外拓展，分为三个阶段：

第一个阶段是以资产管理为主的金融服务阶段。这一阶段的大部分私人银行主要盈利来源是销售佣金，投资顾问推荐产品的标准往往是销售佣金而非客户需求，可能会产生客户流失的问题，因此市场倒逼私人银行从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，进入到第二阶段。

第二个阶段将资产配置延伸到客户的整个生命周期，是以资产管理为核心的财富管理阶段。这一阶段中的私人银行在盈利方式上从传统的销售佣金转为服务费和管理费模式，在考核激励上从单指标的产品销售转为多指标考核，并寻求更多的外部合作，包括银信、银保、银私、银证合作等。

第三个阶段将为个人客户提供服务延伸到为其家族提供服务，是以财富管理为核心的家族财富管理阶段。由于在这一阶段中客户更看重银行保密的素质，而目前我国私人银行、私人财产保密方面的法律制度不健全，所以从这个角度看我国私人银行的发展还处于第二阶段。

最后本文以瑞士的两家私人银行——瑞银的私人银行和百达银行为例，试图以国外领先私人银行的运作模式为我国私人银行的发展方向提供一些启发。

一、私人银行发展即将进入快车道

财富人人所欲，如何获得财富也是一个亘古不变的热门话题，无论是房产增值、股神操盘还是拆迁暴富，都显示出我国造富运动的特定背景和历史机遇。

根据招商银行《2017年中国私人财富报告》公布的数据，2016年我国个人持有的可投资资产总额达到165万亿人民币，复合增速21%，资产超过1千万人民币的高净值人士达到187万人。

但是无论哪种造富方式，其中一种始终贯穿历史的就是实业。在传统的情况下，实业家是具有强大自信的“创一代”，根据这群人的特征，他们的投资更多是集中在扩大再生产和不动产方面，但是随着金融业的发展和他们需求的转变，实业家与金融机构合作的需求在逐渐增强，主要原因有三：

一是，我国经济发展增速放缓，出口平稳，中小企业发展进入平稳期，继续投资实业的回报率开始下降，根据测算，我国的资本产出比（当年资本产出/上一年资本存量）持续下降，到2010到2016的6年间下降了8%，资本边际产出下降了7%。金融投资成为这些中小企业主的重要选择，金融投资可以有两种方式：

一个方式是自己设立投资公司。这种方式一般挑选亲属进行资产管理，弊端是设立投资公司的门槛高，管理者的挑选第一要义是信任、亲缘关系而非专业的投资能力。所以带有家族性质的投资公司一般成本较高且专业性不强。

还有一个方式是与金融机构合作，实行“个人机构化”。比如与私人银行、信托和家族办公室合作，提供包括资产管理在内的全方位的金融、法律、财会的咨询和服务。

二是，术业有专攻，分工成熟的金融机构可以提供更专业的服务

。随着金融工具的多元化，再精明的个人也很难各个方面都专精，如果与金融机构合作，就可以同时拥有多元化投研能力的专业机构的辅助。

三是，“创一代”开始进入接班期，继承人的选择和家族财富传承需要更综合的金融服务。包括家族财产在代际传承、婚恋变动、意外事故等变动时候的家族财产稳定和安全。

所以高净值客户财富管理机构将迎来发展契机，尤其是私人银行。根据兴业银行私人银行与波士顿咨询调研，高净值人群中，65%的人群倾向于选择国内商业银行的私人银行开展家族信托，14%选择国内信托公司，9%选择国内第三方财富管理机构，7%选择海外机构，6%选择国内律师事务所。

根据招商银行的调研显示，这些高净值人士被专业机构管理的财富还不多，2009年高净值人士的个人可投资资产的40%是由机构管理的，其中私人银行不足15%，2017年机构管理的比例上升到60%，其中私人银行在50%左右。

所以，从数据来看私人银行是服务高净值人士的主力且具有较大的发展潜力，作为高净值客户财富管理的重要流量入口，私人银行具有明显的优势，可以成为当前我国银行转型的重要抓手，原因主要在于两个方面：

一个方面是，银行拥有做广的渠道，可以有效挖掘高净值客户。

另一个方面是，私人银行客户倾向于接受线下服务，可以成为对抗互联网直销银行转型的突破口。互联网直销银行是近年热门的银行转型方式，但是从传统的线下转线上的过程是一个“从0到1”的转变，难度大，如果是发展客户明显倾向于线下服务的私人银行，对银行来说是一个“从1到2”的过程，完善成更符合高净值客户的服务，可以成为各银行抵抗互联网大潮的一个重要突破口。

二、私人银行发展的三个阶段

私人银行的发展存在阶段性，以资产配置的投资顾问为最基础内容，逐渐向外拓展，分为三个阶段：第一个阶段是以资产管理为主的金融服务阶段，第二个阶段将资产配置延伸到客户的整个生命周期，是以资产管理为核心的财富管理阶段，第三个阶段将为个人客户提供服务延伸到为其家族提供服务，是以财富管理为核心的家族财富管理阶段。

（一）第一阶段：资产管理的金融服务阶段

私人银行的投资顾问功能，是财富管理中最重要的功能，为客户提供资产配置建议，资产类别一般包括：

现金和固定收益类的银行存款、银行理财（资管新规后将成为净值型了）、债券；权益类的股票、基金；其他类的投资性房地产、黄金等贵金属、外汇等境外投资、保险、金融衍生品、其他境内投资（私募股权基金、新三板等）、古董、艺术品和奢侈品类等。

投资顾问需要从全盘上掌握大类资产配置的方法，需要了解宏观经济、政策环境、海内外市场等基本情况，要求较强的投研能力。

在这个阶段，大部分私人银行主要的盈利模式整合销售，投资顾问推荐产品的标准往往是销售佣金而非客户需求，存在推荐的产品不符合客户要求的问题，久而久之可能会产生客户流失的问题，市场倒逼私人银行从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变。

于是私人银行就进入到充分考虑客户需求的财富管理阶段。

（二）第二阶段：以资产管理为核心的财富管理阶段

这个阶段私人银行为客户提供投资建议的时候所需要考虑的因素就更为丰富和全面，不仅包括客户的收益要求、风险偏好、流动性偏好，还需要以个人生命周期为视角，全面为客户提供财富管理咨询。

这个阶段的特征有三点：盈利方式上，从传统的销售佣金转为服务费和管理费模式。考核激励上，从单指标的产品销售转为多指标考核。多样化的需求要求银行寻求更多的外部合作，合作的机构包括信托、保险、私募和证券，合作模式主要有如下几种：

1、银信合作的私人银行业务

“私人银行+信托通道”模式，在这种模式中，商业银行私人银行在整个家族信托交易结构中，处于主动、主导地位，将直接面对客户，根据客户需求，量身定制专属服务，充分发挥其客户优势和渠道优势。而信托公司则处于事务管理服务的地位，一般较为被动，主动管理作用并不明显，在一定程度上类似于“通道”作用。

案例一：2013 年5 月，某银行私人银行与外贸信托合作，正式签约首单财富传承家族信托。该银行私人银行为家族信托确定了非常高的门槛：设立家族信托至少5000万元起，而符合条件的受托人要有1 亿元以上的金融资产、5亿元以上的财富。家族信托的期限为30-50年，为不可撤销信托。

在该银行家族信托的设置中，外贸信托公司是受托人，但该银行担任信托托管人和财务顾问的角色，起主导作用。私人银行组建了专门的投资决策委员会以及一支30 多人的投资专家团队，实现从“市场研究观点”到“投资策略”到“大类资产配置”，再到“产品组合选择”以及“绩效跟踪检视”的全面资产管理与产品服务能力。

案例二：2014年中国某银行私人银行联合建信信托公司推出家族信托服务，由某信托公司根据私人银行客户个性化、综合化需求“一对一”量身定制设立家族信托，中国某银行作为财务顾问，为家族信托提供投资建议。

“私人银行+信托共同管理”模式，是指私人银行与信托公司形成战略合作，在客户需求分析、产品结构设计以及具体投资策略上各取所长、共同管理信托资产。一方面，私人银行充分发挥其客户资源优势，形成客观的市场需求；另一方面，信托公司成熟的资本运作模式，有利于提升客户的信托资产配置范围，满足客户多元化的信托目标。

2013年9月29日，某城商行私人银行与北京国际信托有限公司签署了一份战略合作协议，宣布将合作推出面向顶级私人银行客户的家族信托服务。该银行与北京信托共同组建了由投资顾问、项目经理、执行经理、法律顾问等人员构成的项目团队，双方合作为高净值客户提供专属的“家族信托解决方案”。

该银行的家族信托均为单一信托，委托人限单个自然委托人，受托人为北京信托，北京银行担任信托财产托管银行及财务顾问角色，受益人可由委托人事先指定。受托资产门槛为3000 万元，存续期限5 年以上，为不可撤销信托。

初期受托的资产类型限于现金存款，未来将有望逐步引入股权、房产等作为委托财产。该银行零售业务总监表示：“该项家族信托服务主要立足于为客户提供财富管理保障或特定用途保障，满足高净值客户公益慈善、姻缘及血缘风险管理、私人与法人财产分隔等三类需求。”

2、银保合作的私人银行业务

保险是财富管理中的重要产品，我国采取分业监管，商业银行不具备保险牌照，所以银保合作的私人银行业务基本上是私人银行作为渠道，保险公司作为供应商。

“保险代销”模式。是最基础的银保合作的私人银行业务模式，比如建行通过整合“总对总”合作的保险集团公司下属产、寿、健康、养老等多家子公司的保险产品及差异化服务，优选有效满足私人银行客户个人、企业、家庭一体化保障需求的“套餐化”保险产品组合和贴合私人银行客户特定重点保障需求的“特色化”保险产品，在全行范围内为私人银行客户提供一站式保险服务体验。

“银保信合作”模式。这是结合私人银行、保险和信托合作的一种模式，为银行组织建立保险信托业务关系，并介绍及协助客户购买相应保险产品且指定保险受益人为信托公司，达到保险给付条件时，保险金进入信托专户，由信托公司依据信托合同约定进行管理、分配。

3、银私合作的私人银行业务

银行与私募的合作是一种优势互补的“双赢”模式，对私募基金来说，私募基金市场营销的人力资源极为有限，同时为了避免高净值客户的频繁“问候”影响私募基金经理的投资，一些私募基金把高净值客户的拓展工作外包给了私人银行部门，而非简单地由私人银行销售产品。

对私人银行来说，有大量高净值客户资源，但银行的私行部门投资能力和产品资源比不上私募基金，私募基金和银行私行部门的对接，既有利于节约私募基金的渠道拓展成本，又有利于银行私行部门通过更多元化的产品满足客户需求。

在银行和私募的合作中，对银行来说最关键的环节就是筛选符合要求的私募基金。

一般情况下，私人银行会对私募基金做尽调报告，或者委托给所在银行的个金部或资产托管部对私募基金进行尽调。对于符合私人银行条件的私募基金，私人银行会要求私募基金先填一份问卷调查。如果合格，就会要求私募基金的相关负责人上门进行答辩。

深圳一家私募基金的副总经理表示，私人银行要求私募基金一般成立5年以上，模大的私募基金，一家上市银行的私人银行部门对私募基金的要求，除了成立运作满5年之外，还要求资产管理规模必须在10个亿以上。

据了解，私募基金竞相奔赴私人银行“赶考”答辩，主要面临的考核点包括：过往业绩如何、是否稳定、波动率、回撤、主要团队成员情况、投资理念、公司注册资本金多少、是否实缴、风险控制体系、人员稳定性、对后市的看法以及对后续资金的管理打算，等等。

私人银行对私募发行的结构化产品要求尤其高，一般是私募跟投15%，其余85%的规模由私人银行进行销售募集。

银私合作模式下的业务分成如何？市场信息显示，一般20%的业绩提成里面，销售能力强的私人银行部门要提取其中的7%至8%的提成，管理费则和私募对半分。当然，在比较高的提成比例下，私人银行部门一般都会给私募募集最低限额的承诺，比如至少募集5个亿。如果没有募集规模的承诺，私人银行部门一般提取私募业绩提成里面的6%以下。也有部分私人银行部门和私募并不收取客户的管理费，而是只拿业绩提成，双方按照三七开或者二八开的比例进行利益分成。

4、银证合作的私人银行业务

券商可以提供的产品和服务更加多元化，因此银证合作的模式也更为多样化：

银证合作的投顾模式。由于私人银行在投研人员配备上不占优势，所以私人银行根据客户的需求向证券公司采购投研服务是最基础的“银证合作”模式。

银证合作、银证信合作、银证私合作的通道模式。这种就是私人银行的“常规委外”模式，在个人的专属资产配置中，私人银行采购外部投研给出大的资产配置方向，然后银行根据系统，在客户KYC需求上给出具体配置方案，不过这种模式在严监管的趋势下限制条件增多。

案例：某证券发起券商资管计划，参与某集团定向增发项目，该项目由某银行负责募集，总规模24.375亿，其中优先级21.153亿（固定收益7.5%/年），次级3.222亿（固定收益5.5%/年+集合计划年化收益超过9.5%部分的50%的超额收益），大部分从私人银行客户终募集。

这个项目中券商收取0.2%/年的管理费和0.25%/年的托管费，银行收1.47%/年的费用。

（三）第三阶段：以财富管理为核心的家族财富传承服务阶段

2013年随着我国“创一代”的高净值人士初步完成事业打拼，到了代际传承的关键时刻，这些高净值人群的注意力从“财富增值”逐渐转变为“财富保值”，调查显示“保证财富安全”、“财富传承”和“子女教育”已经成为高净值人群最关注的财富目标，“创造更多财富”首次被挤出前三。

其中涉及的方面包括：子女教育和继承人选择；家庭财富在代际之间传承的资产配置和税务规划；家庭财富在突发事件中的变动和保护。

比如随着婚姻关系变更导致的家庭企业股份变动和管理权争夺等往往会成为阻碍企业发展的重要因素，为了避免这种情况，香港企业大量采用信托的方式来隔离风险，使家族企业不受个人破产、婚姻破裂等因素影响，近年来我国也有这样的趋势。

从这个阶段论上来说，我国私人银行的发展还处于第二阶段，中国向来有“财不露白”的说法，由于我国私人银行、私人财产保密方面的法律制度不健全，使个人将家族财富传承中的财产进行委托产生了保密性的隐忧。

许多家族宁愿花费高昂的成本和以较低专业性的家族内部成员作为管理人员来运营家族事务。然而，从上文可以看出，进化程度越高，涉及的业务越复杂，高净值客户对服务的综合性要求也越高，需要包括金融机构（包括银行、券商投研、基金、信托、保险等）、法律咨询、财税规划机构等之间的合作。

这种做法“任人唯亲”的做法虽然可以解决“财不露白”的问题，但是不利于社会分工和财富管理的专业化。

所以综上来看，我国私人银行基本上是处于第二阶段，商业银行由于大部分是公立的性质原因，容易在第二阶段获得客户的信任，但是进入第三阶段的保密性方面就没有优势了，这种情况下运用市场力量也可以解决，但是需要企业长时间的口碑积累，目前我国发展出不少家族办公室就是迎合这一趋势，靠公司的品牌，满足客户的信任和保密要求。

后面私人银行与家族办公室的合作将推动我国高净值客户财富管理进入第三阶段。